临近七夕，又到了做活的时节，有的老板反映说，我的充值主张设计的很有诱惑力，我的产品多么多么好，但是还没等到我说完，顾客就说不需要，下次吧，看到顾客很反感，我自己也没信心了。
其实和他们一交流，我就知道他们要么没有专业的营销策划人员帮他们做策划，要么是传统的营销大师给他们培训的，即便是有人帮他们策划，可能策划师水平也不怎么样。
任何人与人之间的销售都有一个销售流程，销售做的好，流程肯定优化的好，销售做的不好，流程肯定有问题，就像打仗一行，差的流程相当于赤手空拳，好的流程相当于飞机大炮，一招制敌。
营销流程的优化包含两点，一个是成交节奏，一个是人性操控，我们先分析成交节奏。
销售是人与人打交道，这里面有一个很重要的环节，有的人天生让你感觉很舒服，很有好感，平易近人，和蔼可亲，但有的人，一出现就让人有抗拒，感觉自己要被推销，于是乎，36计走为上策，那么这背后的规律是什么呢？
相信大家都去过家具城吧，一般家具城都有专门的导购员，你一进来，他们就开始对你营销了，假装向你寒暄一番或者问问题，诸如你房子多大的，在哪里买的？想要什么价位的？我们这个比较好......其实你只是想自己看看，而他无论怎么说，都会拒绝他，让我自己看看吧，为什么他不停的说，你反而不顺应他的指示做呢？
第一点，你们之间没有任何信任度，你对导购没有好感。
第二点，导购没有预热，没有做成交前奏的工作。
在营销里面有一句很重要的话，一回生二回半生不熟，三回熟，四回谈生意，这是人性中很重要的一部分，见面产生信任，见面次数多了，信任感就越强，没有信任，很难成交，所以谈生意一定要和客户熟悉了，彼此有了信任和好感，不熟不要谈生意。
很多餐饮店都有会员卡，为什么会员卡卖不出去呢？先来回顾一下自己被推销的经历吧，第一种，在点菜时服务员上来就说，老板我们这里有会员卡活动，可以......，是不是还没有听他说完，你就说不办了，为什么？本能的反应就是这样！第二种，在结账时，前台人员向说，老板，我们这里有个会员卡活动要不要了解一下？客人：不需要，不需要，下次吧.....,这些都是人的本能的反应，没有顺应人性，所以会被拒绝。
高手是怎么做的呢？
在客人一进店的时候，服务员就看到了就会说，哎呀姐,你又来了!好久不见啊，如果你带着小孩，她还会说，哎呀小孩子又长高了......，第一次见面就开始制造好感。
招待客人坐下来之后，让客人点一点东西，说自己还有点事情，先去忙，等下回来再招待您，可能她也不忙，但是她只是为第二次互动做铺垫，走了没过多久之后又回来了，说道，哎呀，不好意思有点忙，招待不周，小朋友这次来，阿姨要送你一点什么礼物呢？我们这里有现榨的新鲜奶茶，杯子很漂亮，还能插进去两块小蛋糕，阿姨送给你一杯好不好？
然后去拿一杯奶茶，端过来送给小朋友，并说哎呀你们要经常来呀，我都很想你们哦！这是第3次互动。
第四次，在客人吃完饭时，告诉客人说，姐，像你们经常来啊，我要告诉你们一个省钱的政策，我们这里现在有xx优惠等等。经过四次互动，你觉得这个时候客户还会拒绝你吗？肯定不会吧，同样是推卡，卡也没有变化，但是流程变了，更顺应了人性，卡就推出去了。
同样是推卡，就有的公司效率非常低，有的公司效率非常高，原因就是流程没有优化好，策划意义就是帮你优化你的成交流程，可能大概的流程你懂很多了，但是换你一做就执行不动了，没有人指导，自己也分析不出原因。
其实流程优化好了，办卡率能提高一倍，效率非常高，有的公司为了推卡，会专门安排两个人和客人做互动，目的就是为了推卡，他们前面做好了铺垫，推卡时客人会无法抗拒，忍不住把钱掏出来。这里面都是有规律可循的，而不是上来就推销。
在回到我们开始提高的去家具城买东西的场景，如果你一进来，导购就去热情的欢迎你，欢迎光临，老板里面请，我给您介绍一下我们这边都有什么规格的家具，这边是xx，这边是xx，那边又是xx，有什么需求随时叫我，然后去忙自己的事情去了，那么这个时候，客人是不是就不会感觉，没有人跟着自己，不好意思了呢？他就会放心的在里面走，然后考虑自己的问题，这是完成了第一次互动。
第二次互动：
当客人走着走着，慢慢的靠进去说，
“老板我看你看了这么多，应该看了很多家了吧？“
客人：是的，
导购：看的多了也累，来我们坐下聊一下，我给您泡一杯咖啡，
客人：不用了，不用了！
导购：哎，你一定要喝，这是我们老板上次出差，从泰国带来的xx咖啡，国内很难买到，您一定要尝尝。
第三次互动：
帮客人泡好咖啡，并且端过来，然后了解客户需求，这个时候再询问，老板您的房子是多大的，在哪里买的......
经过三次互动以后，客人还会像一开始那样拒绝吗?切入话题也简单很多吧！如果一上来，哎呀你在哪里买的房子啊，你房子多大啊？人的心理很烦躁的，自然你说的他也听不进去。
其实这就是间歇性互动，做的好成交率至少提高一倍以上，有些顾客就是因为没有做这种没有间歇性互动吓跑的，顾客生怕你推销，所以推销之前就要在短时间内，给他制造好感和价值。
中国有句话“烟搭桥，酒引路” ，两个人见面了抽一根烟，寒暄一下，喝一杯小酒，吹一次牛，就是哥们了，这也是营造好感和价值，只是形式不一样而已。
当然有的人会说，我们上来就推销也能卖出去啊，为什么强压下推销也能成功？那是因为人都会在强压下逃避痛苦，顾客忍受不住才会成交的，但是那样容易流失顾客，所以我们要不断的贡献价值，不断地制造好感，这就是销售流程的优化。绝对不是走形式，背话术，第一步所什么，第二步做什么。